大手か中小にかかわらず、不動産会社の販売員や営業担当者は千差万別です。知識やスキルはもちろん、お客様への接し方など、人によって大きく違います。自分と相性が良く、信頼できる担当者と巡り合えるかどうかは大変重要です。
そこで今回は、不動産会社の販売員や営業担当者を選ぶポイントを紹介していきたいと思います。担当者を選ぶ際、身だしなみや言葉遣いに加えて、これらの観点で担当者を観察してみるといいと思います。
販売員・営業担当者を見極める前に
希望の立地や場所が見つかったら、不動産会社を決めて、いよいよ物件を探していくことになります。その際に必ず実践したいのが、こちらの要望を担当者に伝えるということになります。
金銭面はもちろんのこと、広さや立地、周辺環境に至るまで、後悔しない買い物にするため、自分の希望をどんどん出して相談する方が良いと思います。
なんとなく担当者に勧められたまま物件探しを行っても、「希望の物件と違う…」と時間の無駄になってしまうケースがあります。
ここで、不動産会社選びの前に大切なのが、人間関係になります。会社選びはもちろん重要になりますが、関わるのは目の前にいる担当者になります。
担当者の販売員との信頼関係が物件選びにおいてかなり重要なので、良好な関係をしっかり築けるように心がけましょう。
情報提供や返信が速い
スピーディーな情報提供や返信はビジネスパーソンとして基本的なことになります。また、分からないことを適当に答えるのではなく、きちんと調べてから答えようとする姿勢も大事です。
１聞いたら10返ってくるような豊富な知識量を提供してくれる担当者は信頼できる販売員だと思っても良いのではないかと思います。
また、営業担当者は少なからず顧客に優先順位をつけています。返信などが遅いということは、後回しにされている可能性が高いといえます。
メリット・デメリットをうまく説明できるか
家を購入する際、必ずその土地のメリット・デメリットが存在します。メリットを顧客に積極的にアピールすることは当たり前ですが、デメリットについてあやふやにする担当者もいます。
できればデメリットについては担当者も話したくはないと思います。しかし納得して買わないと後でトラブルになります。できる担当者はきちんとデメリットも話してくれます。
このようにデメリットを話してくれる担当者は、様々な場面で誠実な対応してくれると思います。そのため、非常に信頼度が高いと考えられます。
宅地建物取引士の資格を持っているか
「不動産担当者なんだから持ってて当たり前！」と思う方もいるかもしれません。ですが、かつて「宅地建物取引主任者」と呼ばれたこの資格は、2015年から「宅地建物取引士」に変更されました。今現在でも、不動産業界で働く人の基本的な資格として知られています。
この資格は、不動産会社で仕事をするにあたって絶対に必要な資格というわけではありません。契約締結の際、重要事項の説明を行うためには必要なのですが、普段の営業活動するだけなら持っていなくても問題ががありません。
現に、不動産会社の事務所には、5人に１人の割合で、宅地建物取引士の資格を持つ人がいればいいことになっています。取らなくても仕事はできる資格なのですが、やはり不動産会社の営業担当者としてお客様と真摯に向き合うためには、重要な資格だと思います。
また、ファイナンシャルプランナーや住宅ローンアドバイザーと言った別の資格を持っていればなお心強いと思います。
ローンをめいっぱい組ませようとしてこない
不動産会社の担当者が通常、金融機関が試算した借入可能額の上限いっぱいまで借りることを勧めてきます。しかし、「借りられる額」と「支払える額」は全く違います。
顧客のリスクを考えずにめいいっぱいローンを組ませようとする担当者は、言い過ぎかもしれませんが、目先の利益しか考えていないと考えてもいいと思います。
目安ですが、手取り額に対する返済負担率は可能な限り30%以下に収めて、そこから逆算して借入額を決めるのが安全な方法だと思います。
物件を押し付けてくる担当者は注意
住宅市場にオススメな物件だけではなくダメな物件も存在しています。そのため、住宅選びで失敗しないためには自分自身での見極めも重要になります。
今回は、ダメな物件が生まれるカラクリを少しだけ教えたいと思います。
一般的にマンション販売の流れはデベロッパーが用地を開発し、その後、別の会社に販売業務を委託するケースがほとんどです。
中には、デベロッパーが過去に高値で取得してしまった用地を開発し、できるだけ多くの住戸数を捌きたいので安く売るという物件も存在します。
特に販売会社が売りたい物件ばかり次々と提案してくるような担当者は、基本的に信頼しない方が良いと思います。あくまでもこちらの要望を伝えて、それに合った物件を紹介してくれる担当者を見つけてみましょう。
もし、押し付けてくるようならば異なる販売会社に切り替えてしまった方が購入後のトラブルを減らすことができます。
不動産会社とトラブルが起きた場合
どんなに慎重に、不動産会社や担当者を選んでいても、悪徳業者に当たってしまったり、不動産会社とトラブルを起こす可能性はゼロではありません。不動産会社とのトラブルがどうしても解決できないという場合には、公的機関に相談するのも選択肢の一つになります。
大きな金額が動く問題、専門的な法律のもとで行われる取引なので、素人では手に負えない場合もありますし、個人の見解で進めては危険なことも多いです。
トラブルが起こらないように注意深く物件を探す必要がありますが、万が一、困った事態になったら上記の公的な各種機関を活用した方が良いと思います。
まとめ
物件選びの失敗を減らすためには、担当者は非常に重要になります。そのためにも、自分が求めている物件に対する要望は明確にした上で、話を聞きに行くことをお勧めします。
不動産についての知識、能力に加え、こちらの要望に親身になって答えようとする姿勢があるかどうか、短時間のやり取りだけではなかなか判断は難しいと思いますが、担当者選びの重要だということは必ず意識した方が良いと思います。
是非不動産会社だけではなく、信頼できる担当者を見つけることが理想の家を見つけるために重要だと私は考えます。