交渉を成功させる基本的技術 交渉上手の一歩を踏み出そう!

「交渉」は苦手な方が多いと思います。社会に出なければ「交渉」を経験するのは難しいと思います。「自分は、なんで交渉が下手なんだろう?」と思っている方もいると思います。

交渉が苦手な方は、「交渉の本質」を理解することが重要です。「交渉の本質」を理解することで、交渉自体に興味が湧き交渉に抵抗がなくなると考えます。

抵抗がなくなったら、交渉が楽しくなり、交渉上手になれると思います。

人生は仕事も日常生活も実は交渉の連続で成り立っています。そう考えると、交渉上手になれば人生も変えることが出来ると考えます。

今回は、交渉上手になるための第一歩を話していきたいと思います。言わば、心構えだと思ってくれると幸いです。

交渉とはなにか?

交渉の場面は人との関わりの中で必ず起きています。例えば、どんなに仲のいい友人でも、何かで一致してもすべての事柄で一致することはないと思います。

人が複数いれば、意見の不一致は必ず起きます。人の存在そのものが対立するところがあって当たり前です。

私は、交渉とは相互理解の相撲だと考えます。相互理解とは、自分以外の人がどのように考え、どのような意見を持っているか理解することです。相互理解し双方によって納得できる結果に至るプロセスが「交渉の本質」になります。

交渉は難しいという考えは捨てる!

・過去の体験から生まれた「交渉は難しい」という考え

「交渉は難しい」とあなたが思い始めたのはいつ頃ですか? 振り返って見て下さい、もしかしたら一方的に交渉に負けて悔しい思いをしたのを家族や他人に聞いた体験はありませんか?また、実際に交渉で失敗を経験したことがある方もいると思います。

そのような、聞いたり体験したことから、あなたの中で「交渉は難しい」と印象づいてしまったと考えられます。ですが、冷静に考えて下さい。聞いたことや体験で失敗したことは、実は数える程しかないかもしれません。

人は、マイナスの体験は強く印象づけられます。本当は上手くいっていることが多いはずなのに失敗したことなどをいつまでも覚えているのです。

ですが、現在のあなたに交渉能力がないことを示す証拠は全くありません。失敗の思い込みを振り払って、過去に体験した交渉の成功した事例の一つ一つをこれからの自信につなげてみて下さい。

次からは、交渉を始めるための準備を話していきたいと思います。

第一印象を良くする!

好印象はスムーズな交渉の土台になります。第一印象は交渉において非常に重要です。第一印象で注意したいのは、姿勢と表情です。ちなみに、身だしなみは基礎の基礎なので割愛します。

・姿勢

背筋は伸ばす!猫背はNG

膝も伸ばす!

心持ち顎を引く

肩の力は抜いて、自然体にする

・表情

相手の目を穏やかに見る。目が合ったらそらさないこと!

無表情はNG

自然なスマイル。(無理なスマイルはなんとなくぎこちなく見え相手にわかってしまいます。)

人はどうしても最初の印象で、自分の中にある固定観念と照合して判断してしまいます。「嫌だなこの人」「真面目そう」「ケチそう」など瞬時に対する先入観をつくりあげてしまいます。

人の先入観を変えるのは非常に難しいです。それだけに第一印象を良くするにこしたことはありません。

あいさつも立派な第一印象になります。どんな交渉に入るとしても最初にかわす言葉はあいさつですよね!あいさつは、心を形にしたものと言われています。あいさつが乱れていると心まで乱れていると思われてしまいます。

交渉を急ぐあまりに、あいさつをないがしろにしてしまったら、せっかく姿勢や表情が良くても第一印象が台無しになってしまいます。

あいさつは、明るくはっきりした声で行うと良いでしょう。第一声は、あなたの印象を決定づけてしまいますので必ず意識して下さい。

身のこなしと話し方を覚える!

身のこなしと話し方を良くすることで交渉を円滑に進めることが出来ます。身のこなしには、立ち振る舞いとマナーがあります。

洗練された立ち振る舞いとマナーをわきまえた礼儀正しい態度は、その人が信用される基本となります。マナーが悪いとやはりこの人とは関わり合いたくないと感じてしまうと思います。

また、第一印象がいくら良くても、話してみて「なんだ、話してみたらこんなもんか…」と感じることもあると思います。話し方は、交渉力の基本になります。必ずコツを掴んでおきましょう!

最初は相手に話すチャンスを与えましょう! いきなりグイグイ自分が話したいことを話したら、相手が警戒してしまいます。相槌を打ちながらまずは相手の話を聞き警戒を和らげることが重要です。

相手をいきなり否定しない! 相手が話しているのを「それはおかしい」と頭ごなしに否定している方いませんか? 一度否定された人の立場で考えて下さい。頭ごなしに否定されて、交渉を続けたいと思いますか? 

このような、頭ごなしの否定は、感情的な対立を招いてしまうのは間違いないと思います。否定するとしても言葉は必ず言い換えることをオススメします。

例えば、「そうじゃない!」「なるほど、そういう意見もありますよね」など相手の話を受け止めることが話し方のコツになります。その後、「私は、このように考えています」と自分の言い分を話すと良いでしょう。

思いやりと信頼感を持つ!

仕事などでは、交渉が1回で終わらないことも多いです。何回も交渉をするうえで重要になってくるのが「思いやり」と「信頼感」になります。

思いやりがあるかないかだと、交渉条件などに相手の反応も違ってきます。思いやりがある人と思われれば、「あの人がここまで言うとは余程のこと」と相手に考慮の余地が生まれたりし交渉を効率よく進めることが出来ます。

信頼感があるかないかだと、交渉のスムーズさがなくなってしまいます。交渉相手が信頼できる人ではなかったら、「騙されるのではないか?」と構えてしまい話し合いがスムーズにいかなくなります。

「約束を守る」「責任感を見せる」「相手を信じる」この3つを意識すれば信頼感を得ることが出来ると思います。

信頼関係とは、相手があってはじめて成立するものです。可能な限り、相手を信用することも交渉の心構えだと私は考えます。

判断力を身につける!

交渉と判断力は、切っても切れない関係にあります。交渉が苦手だと思っている方のほとんどは判断力が乏しい人だと思います。実は、判断力は訓練次第で力をつけることが可能です。判断力の訓練方法はまた別の時に話したいと思います。

判断をする時、基準がはっきりしてなければ正しい判断は難しいです。判断基準は様々な種類があります。

人間的な判断基準

人情 相手の身になって考えたり、相手のことを配慮する。

信頼(関係) 相手を信頼した上での判断。自分が約束を守るための判断。

承認 相手との立場の違いを了解し、相手の意見を認めること。

社会的判断基準

法律 法に触れることはしない。

正義 正しいと信じることを行う。

道徳 モラルに反することを行わない。

経済的な判断基準

損得 どれだけ得になるかまたは損になるか

成功 達成見込みの高さ 

効率 どれだけ早く成果が上がるか?

このように、交渉には様々な判断基準があります。双方が同じ判断基準で交渉するなら問題はありませんが、たいていの場合、お互いの判断基準が異なるため交渉は難しいです。

ですので、相手がどのような判断基準で交渉を行っているかを理解することで、スムーズに交渉が進むと考えます。是非、試してみてください。

まとめ

簡単に言っていますが、実際は交渉は難しいですよね (笑) 私も営業での交渉は苦手でした…ですが、今回話したことを少しでも良いので頭の隅に置いておいてください。

交渉を行う前に「交渉の本質」を理解しているのといないのは訳が違います。交渉が楽しくなれば、きっと交渉の達人になれると思います。

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